מה זה ניהול מכירות?
הגדרת ניהול מכירות, אסטרטגיות וטיפים פרודוקטיביים שיהפכו את צוות המכירות שלך לכוכבים רוק!
שינוי אחרון על ידי בן פורד, ב Wed Aug 09 2023 02:15 02:18 GMT 0500 (Central Daylight Time)
ניהול מכירות מעולה יכול לעזור לעסק שלך לשגשג. מכיוון שיש כל כך הרבה חלקים נעים בתוך הארגון, תהליך ניהול המכירות צריך להיות מלא כדי להבטיח שכל היבט של מאמצי המכירות הקולקטיביים פועל ביעילות.
כדי לעשות זאת, חשוב שיהיה מנהל מכירות גדול ומנהיגי מכירות המסייעים לצוות שלהם למקסם את הרווחים תוך מתן הערך הטוב ביותר האפשרי ללקוחות.
במאמר זה נבחן מהו ניהול המכירות, את התפקיד של מנהל מכירות טוב בבניין וניהול צוות המכירות וכיצד להגדיר ולדווח על תהליך המכירות. כמו כן, אנו ניצור קשר עם כלי ניהול המכירות, כיצד להעצים את הפיתוח המקצועי של הצוות שלך וכוללת מבריק של תנאי מכירות מרכזיים.
מה זה ניהול מכירות?
ניהול המכירות הוא תהליך של פיתוח כוח מכירות, תיאום תפעול מכירות והטמעת טכניקות מכירות המאפשרות לעסק להכות באופן עקבי, ואפילו לעלות על מטרות המכירות שלו.
אם העסק שלך מביא הכנסות בכלל, אסטרטגיית ניהול מכירות היא חובה מוחלטת. כשמדובר בניהול מכירות והעלאת ביצועי המכירות לכל גודל של ניתוח, לא משנה מהתעשייה, הסוד להצלחה הוא תמיד תהליכי ניהול מכירות מדויקים. זה מתחיל עם מנהל מכירות גדול שיודע איך לעורר השראה להוביל מחלקת מכירות.
מלבד עזרה לחברה שלך להגיע ליעדי המכירות שלה, מערכת ניהול המכירות מאפשרת לך להישאר בהרמוניה עם התעשייה שלך ככל שהיא גדלה ויכולה להיות ההבדל בין הישרדות ושגשוג בשוק תחרותי יותר ויותר.
בין אם אתה מנהל מכירות מנוסה או חדש, אתה צריך להיות מסוגל להעריך ולקבל חשיפה לכוח המכירות הנוכחי שלך עם המדריך הבא לניהול מכירות.
ברגע שיש לך תמונה ברורה של אילו תהליכים לפקח וכיצד לעקוב אחריהם, אתה תהיה מצויד כדי לאתר בעיות מוקדם על, מאמן אנשים לפני שיהיה מאוחר מדי ויש לך סקירה טובה יותר של המשימות הצוות צריך לעשות כדי להגדיל את המכירות שלה.
אם אתה מחזר מכירות שקרה כדי להתחמק מהמדריך הזה מתוך סקרנות, אתה כבר מנצח.
מדריך זה ייתן לך הבנה איך תהליך המכירות של החברה שלך מנוהל, ומאפשר לך להיות יותר מסונכרן עם הצוות שלך, ליצור מערכת יחסים טובה יותר עם המנהל שלך להשיג תוצאות מכירות טובות יותר בעצמך.
שלושת הממדים של ניהול המכירות
שלושת הממדים של ניהול המכירות
ישנם שלושה ממדים לניהול בתהליך המכירות:
מכירות תפעול
אסטרטגיית המכירות
ניתוח מכירות
התהליך ישתנה מעסקים לעסקים, במיוחד כאשר אתה עובד את הדרך שלך למטה, אבל פעולות, אסטרטגיה וניתוח הם שלושת מרכזי החל או מוקד נקודות.
מהו מנהל מכירות?
מהו מנהל מכירות?
המקום הראשון להתחיל לענות על השאלה "מה ניהול מכירות" הוא להבין את התפקיד של מנהל מכירות. מנהל מכירות גדול הוא מי שמנחה את אנשי המכירות שלך ואחראי:
קביעת מטרות מכירה וציטוטים
מוטיבציה והדרכה לצוות
יצירת תוכניות מכירות וזרימות עבודה
· הישיבות והעלאת שכרות חדשות
• תכנון מכירות
CRM וניהול צינורות
הבטחת תיאום עם צוותי המכירות והשיווק
* ניהול צוות כללי
אלה הם רק חלק מהאחריות בתיאור העבודה של מנהל המכירות. בואו להתמקד בשלוש המשימות החשובות ביותר שמנהל מכירות טוב מצטיין: בניית הצוות, הגדרת תהליך המכירות והדיווח.
מכירות: בניית צוות החלומות שלך
מכירות: בניית צוות החלומות שלך
לאחר שרכשת מנהל מכירות גדול, הגיע הזמן להתחיל לחשוב על הרחבת הקבוצה. זה לא יכול להיות הלם מוחלט, אבל צוות המכירות הוא עמוד השדרה של החברה; הם הקשר הישיר בין המוצר ללקוח.
בסך הכל, צוות המכירות צריך להרגיש שהם חלק מוערך של החברה ולהיות מצויד עם המשאבים כדי להתקדם ולא להיחשב כמכונות להרוויח כסף.
כאשר אתה בוחר ולוחם כישרון חדש, אתה צריך לקחת את הזמן שלך כדי להיות יסודי באימון אותם ופיתוח הכישורים שלהם, ללא קשר לחוויה שלהם.
למה?
אנשי מכירות לא צריכים להיות מוכרים גדולים, אבל צריך להיות נהדר למכור את המוצר שלך ולהיות נציג הארגון שלך כי הלקוחות רוצים לעבוד איתו.
ברגע שיש לך עוד כמה ידיים, צוות המכירות שאתה מנהל צריך להיות על אותו דף, עובד כמו אנשים בתוך יחידה אחת, שיתופית. גישה שיטתית יותר תביא פחות שגיאות והישגים גדולים יותר עבור כוח המכירות והחברה כולה.
אתה יכול להגדיר את הצוות שלך להצלחה על ידי מתן מטרות גבוהות אך ריאליות, אשר תוכל לעקוב אחר הצלחה עתידית (אתה תלמד עוד על זה בסעיף "הדיווח"). כדי לעשות זאת תצטרך:
* קביעת מטרות
* As שטחים עליהם לנהל
* קביעת מטרות וציטוטים
התפקיד של מנהל המכירות לא נעשה שם. זו גם חובתם לייעץ לצוות לאורך כל התהליך, ודאו כי הם עדיין במעקב ומניעים אותם במידת הצורך.
תחשוב על מה חוויות מניעות אותך לאורך הקריירה שלך, ולהשתמש בהם כדי לעורר השראה להניע צוות המכירות שלך. מצד שני, אל תשכחו לשתף את האכזבות והכישלונות שלכם, איך התגברתם עליהם והענקת תמיכה בתקופות קשות.
אסטרטגיית מכירות: Defining a Great Sales Process
אסטרטגיית מכירות: Defining a Great Sales Process
ברגע שיש לך צוות מכירות ויודע את המטרות שלך, אתה יכול לשאול: איך אתה באמת מבצע את המכירות?
ישנן הגדרות רבות של מכירות, אבל למעשה, אתה מאפשר עסקה בין החברה שלך ללקוחות שלה, להעביר אותם דרך תהליך שמוביל להחלפה. לכל עסק יש מחזור מכירות, שהוא סדרה של משימות המסייעות למוצר החברה להגיע למשתמשים שלו. לכן, עם צינור מכירות, או משפך מכירות, יהיה קל יותר לתמרן עסקאות אלה כדי להשלים.
מהו צינור מכירות?
צינור מכירות הוא רצף חזותי של פעילויות כדי להשיג עם כל הזדמנות, מהעופרת הראשונית לסגירת העסקה.
פשוט לשים, צינור עוזר אנשי מכירות להישאר מאורגן ולקחת שליטה על עבודתם. אחרי הכל, ישנם דברים שאינכם יכולים לשלוט בהם או לשלוט עליהם, כגון התוצאות שלכם.
זה המקום שבו פעילויות ניהול נכנסות למשחק. אם איש מכירות יכול לראות את התקדמותם, או את פעילותם, הם יהיו מוטיבציה לעשות יותר עבודה ולכבוש אתגרים נוספים.
פעילויות מכירות הנמצאות בשליטת אדם מכירות כוללות:
דור מוביל, ניקוד והכשרה
* מספר שיחות המכירות, הודעות דוא"ל מעקב, הודעות מדיה חברתית ופעילויות אחרות מחוץ לבית הם מבצעים
* מחקר שוק על מוצרים חדשים, מגזרים חדשים ומידע רלוונטי אחר
ידע מוצר
שמירה על אנשי מכירות אחראים לביצועים היא גם היבט חשוב של העבודה של מנהל המכירות.
ניתוח מכירות / דיווח
ניתוח מכירות / דיווח
דיווח מסייע לך להבין כיצד האסטרטגיה הנוכחית שלך משפיעה על הצלחת החברה שלך ונותן לך תובנות לגבי מה אתה יכול לעשות כדי להגדיל את מאמציך, בין אם היא שוכרת יותר אנשי מכירות או חלוקה מחדש של משימות.
דיווח מוצלח כרוך באמצעות מדדי מכירות, או אינדיקטורים הניתנים לכימות, שמספרים לך כיצד כל היבט של פעילות המכירות שלך פועל והאם אתה משיג את המטרות שלך.
עם המשפך המכירות הסטנדרטי, אתה צריך להיות מסוגל למדוד את ארבעת המדדים הבאים:
* מספר עסקאות במשפך שלך
* גודל ממוצע של עסקה במשפך שלך
* יחס קרוב, או אחוז ממוצע של עסקאות שזכה
מהירות המכירות, או ממוצע העסקה לפני שהוא זוכה
איסוף נתונים יאפשר לך למצוא את הלקוח האידיאלי שלך מהר יותר וכתוצאה מכך לשרת אותם מהר יותר. כלי CRM, אשר תלמד יותר על חלק הטכנולוגיה להלן, יעזור לך לייעל את תהליך ניהול המכירות שלך.
מי מרוויח מניהול מכירות?
מי מרוויח מניהול מכירות?
ניהול המכירות בפועל משפיע באופן חיובי על כולם המעורבים במחזור המכירות.
יותר בוגר תהליך המכירות שלך הוא יותר ויותר מנהל המכירות להסתגל ולשפר את זה לאורך זמן, ככל שהקבוצה שלך תשיג ביצועים גבוהים יותר.
באותו אופן שבו ניסחנו את שלושת ההיבטים של ניהול המכירות, ישנם שלושה בעלי עניין מרכזיים המעורבים בתהליך ניהול המכירות: מנהל המכירות, איש המכירות והלקוח.
מנהל המכירות
מנהל מכירות הוא מישהו שמכוון צוות מכירות של הארגון, מפקח על התהליכים שלו, ובדרך כלל אחראי על פיתוח כישרון ומנהיגות.
קלרנס והיקף הם חיוניים למנהלי מכירות, כפי שהם בדרך כלל צריכים לפקח על תכנון וביצוע של מטרות ברחבי החברה. תהליך ניהול יעיל יאפשר להם להניע את החברה שלהם קדימה. יהיה להם חזון ברור יותר היכן הם עומדים בין התחרות שלהם ויודעים איך להמשיך את התחרות.
מכירות
איש מכירות מייצג את החברה שלו והוא במגע ישיר עם לקוחות פוטנציאליים אם באופן אישי או בטלפון או רק באינטרנט. אנשי מכירות מדווחים בדרך כלל ועובדים בשיתוף פעולה הדוק עם מנהלי המכירות שלהם על מטרות ביצועים.
מכירות הן קשות; כדי להצליח אתה צריך להיות מסוגל לעסוק הבסיס הנוכחי שלך תוך הרחבת ההגעה שלך. כמו מנהל המכירות, היקף ובהירות באמצעות ניהול מכירות יעיל מגביר את האמון ונותן למכירים חשיפה טובה יותר של עבודתם. אם אתה בעל עסק, לשקול השקעה באימון מכירות עבור כל חבר צוות המכירות שלך; זה ישלם בטווח הארוך.
לקוח
ללקוח בהכרח תהיה ניסיון טוב יותר ויהיה נוטה יותר ליהנות מהחברה שלך ולקנות את המוצר או השירותים שלך עם תהליך ניהול מכירות יעיל. הם יכולים אפילו להפיץ את המילה, כלומר יותר עסקים בשבילך ועוד הוכחה חברתית לסיכויים עתידיים.
עם כל החלקים האלה עובדים היטב יחד, חברה יכולה להגדיר את עצמה להצלחה, במיוחד נגד המתחרים שלה.
כיצד לבחור את כלי ה- CRM המתאים לניהול קשרי לקוחות?
כיצד לבחור את כלי ה- CRM המתאים לניהול קשרי לקוחות?
כדי לספק תצוגה ברורה של תהליך ניהול המכירות שלך, אתה צריך משפך מכירות מנוהל היטב.
משפך מכירות מספק תצוגה ברורה של האפשרויות העומדות לרשות צוות מכירות, מראה במדויק את ההכנסות שהצוות הולך לעשות בחודשים הקרובים.
בעוד שחלק מהאנשים בוחרים בתחילה בגליונות מבוזרים והערות מקלות, CRM, או כלי ניהול קשרי לקוחות, יאפשרו לך לקבל סקירה של הנכסים הנוכחיים שלך וקביעת מפתח נקודות של ההצלחה העתידית של החברה שלך.
שילוב טכנולוגיה באסטרטגיה המכירות שלך יבטיח לך למקסם את הרווחים וכי אין הסכם נופל דרך הסדקים.
CRM מבוסס ענן במיוחד הוא נהדר לעזור לצוות שלך לשפר את שיתוף הפעולה. ישנם טונות של CRM פופולרי בחוץ, אבל בחירת CRM הוא מאתגר.
לפני רכישת כל כלי CRM, הקפד לענות על השאלות הבאות כדי להפוך את הבחירה המתאימה ביותר עבור הצוות שלך:
* האם קל ללמוד ולהשתמש?
* איך אני יכול להתאים את זה לצרכים שלי?
* האם יש אינטגרציה בין כוכבי הלכת?
* האם זה יודיע לי כשאצטרך לפעול, והאם הודעות אלה יגיעו בזמן אמת או במרווחים?
* האם הוא מציע תחזית מכירה מדויקת ודיווח?
* האם זה ידידותי לנייד? אפשר אני ניגש אליו מכל מקום?
טיפים ופרוקים
טיפים ופרוקים
תהליך המכירות שלך צריך להיות פשוט לחסוך זמן, לא לקחת יותר מזה.
יותר זמן אתה מכניס, ככל שאתה צריך לצאת. לדוגמה, אם תשקיע זמן בבניית CRM שמתאים לתהליכים שלך, לצרכים ולמטרות שלך, ותעסיק אינטגרציה ואוטומציה כדי לעזור לך לחסוך זמן, תוכל לדחוף יותר עסקאות דרך הצינור ולמשוך זרם הכנסות גדול יותר.
עבור מנהלי מכירות עסוקים ואנשי מכירות, יישומים כגון Evernote, Any.do, Audible, Downcast, e-readers, Pocket, CRMs, Scanner Pro, לוח שנה 5 ו-Waze יעזרו להקל על תהליך ניהול וסגירה עסקאות.
כמו כן, מנהלי מכירות יכולים לעבוד עם צוות תוכן כדי לפתח חומר שיווק תוכן, או מאמרים לבניית ערך סביב המוצר או השירות שלהם, כדי להקל על אנשי המכירות למכור.
אחרי הכל, המכירה היא תהליך מתמשך שרוב האנשים לא קונים מיד.
באותו אופן, ניסויים או בודקים משמשים כדי להפוך מוצרים להשגה יותר, תוכן יכול לעזור ללקוחות להכיר את השירותים שלך, במיוחד אם זה פותר בעיה רלוונטית מאוד.
עדיף להיות צוות תוכן בתוך החברה. הסיבה לכך היא שככל שהם יותר אינטימיים עם המוצר, כך הוא יכול להביא תובנות ללקוחות פוטנציאליים.
תוכן גדול צפוי להעביר צרכנים לאורך מחזור המכירות מאשר איש מכירות לבדו. למעשה, תוכן נהדר הוא לעתים קרובות מה מציג את המוצר או השירות שלך לקונים פוטנציאליים.
איך לנהל את צוות המכירות שלך?
איך לנהל את צוות המכירות שלך?
אם אתה מעוניין להיות מנהל מכירות, או מנהל מכירות טוב יותר, חשוב להבין לראשונה את החשיבות של תהליך ניהול המכירות, כולל תכנון ומטרות הצבת משימות שמגיעות עם זה.
תכנון הוא חלק חיוני בהשגת תוצאות. ישנם משאבים אינסופיים שיסייעו לך להתחיל בבניית הצוות שלך ולהרחיב את החברה שלך.
קריירה
ישנם סוגים רבים של עבודות ניהול מכירות, אבל כולם מחזיקים באחריות דומה: - מימון מחדש של תהליך המכירות ולוודא שהחברה מגדילה את המכירות ולשפר את השורה התחתונה.
מי שמפקח על ארגון מכירות וניהול צוותי מכירות יכול להיות כל אחד ממנהל מכירות, מנהל מכירות מחוזי, מנהל כללי, מנהל מכירות אזורי, מנהל מכירות ושיווק סגן נשיא, מפקח מכירות וסגן נשיא מכירות. חלק מהכותרים עשויים אפילו להשתנות בהתאם לגודל ולמבנה של החברה שלך.
מנהלי מכירות יכולים להגיע ממגוון רחב של רקעים. חלקם עשויים להתחיל כנציגי מכירות ולעבד את דרכם, וחלקם מגיעים מתחומים לא קשורים לחלוטין, אבל חשוב גם שלמנהל מכירות יש תקשורת חזקה ומיומנויות ארגון.
משכורות
משכורתו של מנהל מכירות תשתנה בהתאם לסוג העסק והמיקום הגיאוגרפי, כמו עם עבודות רבות אחרות.
על פי משרד העבודה והסטטיסטיקה של ארה"ב, מנהלי המכירות הרוויחו משכורת ממוצעת של 132K ודרגו את מספר 2 מתוך עבודות המכירות והשיווק הטובות ביותר ברחבי המדינה, בשנת 2020.
דלת זכוכית, אשר מודדת את המשכורות בהתבסס על הגשת משתמשים, פרסמה את שכר מנהל המכירות הממוצע בארה"ב ב-99K דולר, נכון לשנת 2020.
בצעדים הבאים
בצעדים הבאים
מוכנים ללמוד יותר? יש הרבה מה ללמוד ולעבוד.
כאשר אתה מקבל את ההחלטה להתחיל או לשפר את תהליך ניהול המכירות שלך, אתה יכול להתחיל על ידי:
* קריאת ספרי ניהול מכירות או בלוגים.
• ביצוע התראה של Google עבור תנאי מפתח כגון "ניהול מכירות" כדי להישאר מעודכן עם החדשות האחרונות בענף שלך.
ניסיון עם תוכנת ניהול מכירות שיסייעו לך לקבל חשיפה לתוך ולהישאר על גבי תהליך הניהול שלך.
* לקרוא את המכירות מבריק למטה, כדי לצחצח את אוצר המילים שלך.
כמו כן, לבדוק את ביצועי המכירות הגלובליים שלנו עבור תובנה גלובלית לגבי איך אחרים מוכרים.